蓝驰创投投资合伙人&PPTV创始人姚欣在2018武汉创业创新峰会上发表的主题演讲《从创业到投资，对科技创业的理解与反思》，创客猫受邀作为合作媒体到场报道。

作为一个技术创业者，姚欣于2004年在华中科技大学宿舍里写下PPLive第一行代码，由此开始了他将近十年的创业历程，如今他成为了一名投资人，这样的双重身份给了他更多关于科技创业的追问和反思。

姚欣表示，作为一个技术创业者一定会面临五年乃至十年的长周期，这个周期遵循着Gartner技术成熟曲线的发展规律，是逐步成熟的。技术创业者要清楚地判断自己的技术处在技术周期的哪个阶段，并做出相应的模式应变。

比如当技术泡沫已经破裂，开始跟行业结合进行应用的时候，这时说明技术可以开始面向B端，就像现在的人工智能技术开始走向to B一样；但仍需等技术达到足够成熟与廉价的阶段时才能面向C端，改变每个人的生活，就像今天的移动互联网和互联网+。

而在姚欣看来，除to B、to C之外还有一个重要的阶段叫，to VC。“像区块链目前处在技术的泡沫期。这个时刻要清醒地认识到，本质上要拿到足够多的钱才能活下去，就不得不做to VC。”

他以PPTV的创立历程为例。2004年他刚开始创业的时候，互联网技术已经能够实现在校园里看球，但除了校园之外，其他大部分地方都是拨号上网，且当时“最大网速512k”的网络环境也无法支撑视频服务，因此在那个阶段他们只能通过“讲故事来融资”（即to VC）；而随着整个互联网技术的成熟，他们慢慢开始找到产业去应用（比如2008年与CCTV合作支持奥运会的播出），提供技术转型成一家to B的公司；当互联网技术进一步成熟，网民基数足够大的时候，他又开始意识到要转型成to C，成为面向用户的企业，也从PPLive正式更名为PPTV。

在这个过程中，姚欣总结了关于技术创业的三条宝贵经验：

第一，技术比市场重要。他表示，技术型创业者需从创业的第一天起就明确你最重要的需求和场景是什么，如此才有可能深挖下去。“因为技术周期的时机很难判断，但是如果一个市场的需求存在，它不是今天才存在，而是长久就存在的。”

第二，根据产业分层模型制定针对性的发展策略（技术+产业还是产业+技术？），技术底层需要资金，上层需要行业理解。他认为，任何产业都有自己的产业分层模型，有自上而下的逐层分层。不同分层，有不同的发展策略：底层更偏向于基础设施，需要做得更通用、更简单，技术要标准化，发展周期更长，但也更容易实现垄断，成为头部公司；越往上层更偏向应用和场景，需要爆发性，以及快速迭代。

第三，科技创业要to B，还是直接跨过B端直接做to C？在姚欣看来，to B跟to C这两类公司的商业团队、能力是不相符的，想实现跨界不容易。对于to B企业来说，核心在于“提效、降费、定价权”；对于to C企业来说核心在于持续的获客成本。而究竟什么时候该to B、to C或to VC，则需要像上述描述的那样，根据所处的技术周期再做判断。

以下为姚欣演讲全文：

我是从武汉开始创业的，2004年我在华中科技大学宿舍里写下了PPLive的第一行代码。本身我想写写代码就结束了，谁知道，上了创业这艘船要想下来很难，真正下来是在十年以后的2014年。现在我的身份是投资人，在蓝驰创业营。今天分享下我对科技创业的一些反思。

每年我要看两三百个人工智能、区块链、机器人、IoT等相关项目，在看的时候我的脑海里会浮现几个点：

第一，到底是技术重要还是市场重要？

简化一下，最简单的经济模型就是供需模型，一方面要提供技术，进行技术的创新；另外一方面，也要了解市场，要去挖掘市场的需求和痛点。

经常有人说技术重要，比如他们跟我说，姚欣你当年要是没有研发出P2P流媒体技术，你能研发出PPTV？也有人说市场重要，当时要是没找到大学生看球这个场景，市场能起来吗？当然也有人说两个都重要。我这几年做投资时，对这个问题又有了一层清醒的认知。

讲到技术，大家都知道Gartner技术成熟度曲线。一个技术从诞生逐渐引发关注、争议，到逐渐地大家又提升了对它的希望，当希望没有被满足时，就形成了泡沫，泡沫破裂以后无人问津，但是，无人问津的后面就是它被点燃的时候。这就涉及到一个问题，如何把握创业的时机？

今天，你到底应该在什么时机启动创业？如果只是从技术出发，那么最大的问题是，你可能需要坚持十年这个事才能解决，但问题是在十年里会面临巨大的挑战。

那么，投资人是怎么看待这个问题的？投资人每一天面临着很多新技术的话题、新的挑战、新的团队，每天都面临着很多不确定性，如何做出一个好的投资？虽然投资人叫风险投资者，但我可以告诉你，投资人是最厌恶风险的，他们希望在所有不确定因素当中找到那么一点确定性。

那什么是可能的确定性？从投资人的角度来看，市场更为重要。因为技术周期的时机很难判断，但是如果一个市场的需求存在，它不是今天才存在，而是长久就存在的。

比如说今天下大雨，我是打滴滴过来的，你想想下雨天打不到车这个需求是这两年才有的吗？已经有了十年二十年，应该讲只要有交通出行就有这个需求，所以需求很稳定。从需求出发，投资人才能找到切入点。

投资人的想法可以给到很多技术创业者启发，我自己做过技术创业者，技术创业者最容易犯的错误是什么？就是手中有锤子的人很容易把世界上的一切东西都当成钉子，当你从技术出发考虑一切问题时，觉得技术可以做这个也可以做那个，这个过程中就失焦了，就不能够深入。最后看似技术不错，但面面俱到的技术并不能做到最佳。我建议技术型创业者，从第一天开始就要先明确你最重要的需求和场景，这样才有可能深挖下去。

第二，在人工智能里到底是AI+产业还是产业+AI？

这个问题之前也发生过，到底是互联网+还是+互联网，回答这个问题我想讲讲更通识的概念。我提出产业的分层模型，任何一个产业一定有自上而下逐层的分层。如果是二十年前，看整个互联网产业，最主要做的是基础设施，所以当时领先的企业是思科、微软这样的公司；等到把基础设施解决之后，才有平台和工具，才会诞生像谷歌、腾讯这样的公司；再往上才能到应用服务，比如今天的衣食住行、O2O都是这一层；甚至产生了新模式的创新，比如说2.0升级，滴滴、共享等等。

今天如果你做的产业越底层越偏向于基础设施，相对来讲的话，你要做得更通用、更简单，你的技术要标准化，同时周期会更长，你也需要耐得住寂寞。好处就是一旦实现垄断，你就是头部的几家。你看搜索领域，一家就能占到百分之六七十的份额。

从上层应用来看，要实现这样的垄断或者这样的长周期是很难的事情。比如说当年的百团大战、千家打车，以及包括我自己所在的视频行业，也是从一百家打到后来四五家。越往上层的应用越需要爆发性，越要快速迭代。

今天看人工智能也是这样逐渐分层。底层是以AI技术为核心，建立起平台化的业务，而上层是以应用和场景为核心，利用人工智能技术改进原有产业和行业的效率。

所以不论做什么事都要符合相应的规律。比如你说要做AI+芯片的公司，你就要先做好长期准备，不能说只要先融一轮资就行，你的融资能力可能是核心能力，保证你能够做得足够长，这个行业创业门槛越来越高，而且巨头已经形成了格局；但如果你做的是上层应用，就不是看你对AI和算法有多理解，而是看你对于这个产业和行业有多理解，合伙人中间有没有这样一个行业专家、产业专家，你对于今天这个行业的规律，包括为什么要去改善是否足够了解。

第三，科技创业要to B，还是直接跨过B端直接做to C？

做to B跟to C这两类公司的商业团队、能力是不相符的，想实现跨界不容易。我自己总结了一下，所谓to B企业的核心竞争力总结起来就是七个字，“提效、降费+定价权”。

今天做一个to B的企业要想生存发展，第一步是你能为你所服务的企业（所在行业）提升什么价值？或者说降低了多少费用？而且提升和降费的比例有多大？第二步在降低和提升的费用里面，你能分掉多少？这是你的核心竞争能力。核心在于你对价值链的分析，这个客户是谁？更需要谁？你的上下游之间谁更有话语权？你定位到核心的哪个环节？包括你是不是在为最有钱的人提供服务？

举个例子，一个SaaS公司是为IT部门服务，一个SaaS公司是为财务部门提供服务，还有一个SaaS公司是为销售部门提供服务，请问哪家公司最先实现盈利？如果各位是老板的话，应该很清楚，当你决定为各个部门争取预算时，最容易认同的首先是你的营销中心，因为那是你的收入来源。但是你最难做决定的是要投入大量成本提升IT效率，因为那是你的成本中心。所以说你要想清楚，你跟最关键的买单人之间的距离有多远，这一点非常重要。

当然你觉得我为这个行业节约10%或价值数亿的成本，那么我要问第二件事，这件事对你的客户有多稀缺？换而言之，你在这个行业的定价能力或者议价能力如何？如果你为客户节约了100万，你只能分到10万，说明一定有跟你类似的解决方案存在。但如果你帮助客户节约100万，你能分到40万（这样的企业迅速联系我），说明你对这个行业有足够强的议价能力，证明你有核心竞争能力。

这里补充一下，我们都知道今天的人工智能是建立在数据的基础之上，没有数据就没有人工智能。但是数据如何获得？有很多企业说，我花钱就能获得买数据，说这就是互联网思维，to C容易，to B就大错特错。很多企业你为他花钱建立基础设施，是不可能长久获得数据源。

在to B领域做人工智能创业，在获取数据方面，不是从0起步，而是从-1起步。要先帮助他们实现公司内部的运作信息，这个系统在运作过程中不断搜索数据（同时客户给你项目订单慢慢活下来），随着数据不断积累，才能实现数据化网络化，然后叠加人工智能算法，最后实现智能化。今天除了互联网行业，大多数产业数字化程度非常低，所以to B领域做人工智能创业，第一步不是卖一套人工智能系统，而是帮企业形成IT和数字系统，才有后续系统。

to C比较简单，我觉得所有to C的企业都有类似的特点，to C互联网总结下来就是一个公式，你的持续获客成本是多少？随着竞争到来之后，你是否能获得持续获客成本的降低？或者你能不能挖掘新的获客流量？这是所有to C行业的本质，无论是游戏、电商、团购都是如此。这里面也需要不断地进行数据积累，核心在于你的产品部门是否理解数据，是否知道在很多环节里，能够让用户去提供数据，或者把用户交互行为引导出来形成数据，这是很重要的一点。

to B、to C之外还有一个重要的事情叫，to VC

刚才谈到了科技创业的周期与发展规律，这里不得不再忠告大家一件事，就是Gartner技术成熟曲线。技术成熟度不可能一会儿成熟，一会儿不成熟，应该是逐渐逐步成熟的曲线，到底S型曲线是什么？准确地讲，应该是技术成熟度期望曲线，应该是人的期望曲线。

当我们面临一项新技术诞生的时候，人类直觉上往往在短期内过于乐观而长期过于悲观。就像阿尔法狗诞生的时候，大家就开始觉得人工智能要起来了，人工智能要颠覆世界了，短期过于盲目，但从长期来讲，没有人去想象，十年后、二十年后，这个世界将会被如何改造。又比如，在15年前，你第一次接触互联网时，可能看到的只是互联网可以打游戏，但是也有人看到的是互联网能极大地提升这个世界的效率。所以今天如何面对技术的周期？在to B、to C之外还有一个重要的事情，我们叫to VC。

今天要判断你的技术在哪个周期，如果你的技术泡沫已经破裂，已经开始跟行业结合进行应用，就像人工智能这个泡沫已经开始走向应用，已经开始关注走向to B，但这个技术还不够廉价，因为 to C还没有到来。而移动互联网或者今天的互联网+，已经走到足够成熟与廉价的阶段，已经开始走向to C改变每个人生活的阶段了。

但像区块链，区块链目前处在技术的泡沫期。这个时刻要清醒地认识到，本质上要拿到足够多的钱才能活下去，这个时候就不得不做to VC。

我自己之前的十年创业，也经历了三个周期，2004年刚开始创业的时候，其实互联网技术在最早的时候已经实现了，我们甚至在宿舍里已经能看球了，但是你要知道，在那个时刻除了校园，其他地方都是拨号上网，我们当年最大上网速度只有512K，这种网络环境下，无法承载视频服务，我们那时诞生太早了，所以只能讲故事来融资。但是随着整个技术的成熟，我们也开始找到产业可以去应用，最早的应用就是2006年、2008年CCTV希望利用我们的技术支持世界杯和奥运会的播出，所以我们也是后来才开始转型成一家to B的公司，提供技术。

过了2008年，我们发现整个互联网用户规模已经突破4个亿，占到总人口的30%—40%，证明整个互联网网民的基数已经足够大，而且从2008年开始PC上网已经全部实现宽带化，这个时期我们意识到要转型成to C，要成为面向用户的企业，所以当年更名了，从PPLive到PPTV。

作为一个技术创业者，你一定会面临这样的长周期。也许今天的模式创新让你在三年时间里就可以把公司做到几十亿美金卖掉，但对技术创业者来说，要奋斗五年乃至十年的时间，才能真正修成正果。这是我给创业兄弟们的真心分享。

文/创客猫