主播和达人正在颠覆并重构我们的时尚产业，“蘑菇街”与“美丽说”融合之后，通过引领电商直播创新、运用时尚科技等方式打造在线的时尚目的地，掀起了中国时尚行业生产和消费的一次新革命。近日，ELLEMEN杂志专访了蘑菇街创始人、CEO陈琪。

采访/福可 摄影/林斯彧  编辑/黑塞

ELLEMEN： “蘑菇街”已经开启了“用户—达人（主播）—品牌（商家）”这样一条逻辑链，那么今天，蘑菇街的核心业务模式是什么样的？同时为什么说电商直播是中国时尚行业的一次新革命？

陈琪：公司的旗舰产品是蘑菇街，姊妹产品是美丽说，组成了公司最主要的产品。我们有一个使命，“make fashion accessible to everyone”。这里有三个关键词，一个是Fashion，第二是Accessible，最后是Everyone，这三者决定了公司的商业模式和运营逻辑。

先说第一个关键词fashion，如何理解时尚。作为公司的视角，时尚就是trend+style。Trend代表着群体性的结果，或者说是统计学上的结果，它表现出来的特征是速度很快，说明这个群体是非常喜新厌旧的，一直在变化。而Style代表的是个性，与个人相关。

所以从商业的视角来看时尚有两个特征，一个群体的特征“trend”，快速在变更；另外一个是个体化的特征“style”，因为每个人不仅在看trend，也在看style，所以时尚行业现在变得很丰富。

第二个关键词everyone，从背后的逻辑看也具备这两方面特征。首先，如果要考虑everyone，那就必须考虑trend，它是主流的mixture，同时也必须快；另一方面，从everyone的个性角度来讲，过去时尚杂志和时尚媒体因为受技术的限制，使得每一类人群都读一样的东西，但在互联网时代，通过大数据、人工智能，现在大家可以读不一样的东西，实现个体的style。因此在个性化方面，我们特别依赖技术。

第三个关键词是accessible，如果要达到accessible to everyone的目标，除了技术上的accessible，还有性价比，要买得起。所以我们可能更专注于快时尚、daily fashion，奢侈品短期暂时不在我们的覆盖范围内，因为我们考量的是everyone，先覆盖绝大多数人。

把这三点糅合之后，就能发现我们要解决的问题。一是如何最快速地反应出时尚趋势的变化，且以消费者非常方便的方式接触和得到它；第二是以非常个性化的方式，让每个人接触到不一样的商品和内容。所以所有的解决这两个问题的手段都会用的。

因此一开始也说到，为什么从达人开始？在技术能理解时尚之前，人，或者说意见领袖还是最关键的。因为他们最敏感，速度最快，所以公司首先构建了以穿搭博主为主的社群，通过她们贡献的原生内容来快速获取到时尚资讯。

随着最近两年人工智能的发展，我们的机器也越来越能从图片上识别出所有的时尚元素。当技术可以完全理解时尚元素后，就能发挥计算机的效能，一天可以阅读很多图片，监测线上线下的图片，再反馈到后台，就能呈现非常好的时尚趋势。

ELLEMEN：可以说，新技术正在驱动时尚产业的变革？

陈琪：我们的人工智能产品以后会开放给整个产业链，并且基础版本会是免费的。我们目前已经在监测的网络数据，包括电商网站、微博等社交媒体，我们从上面能看各个元素的变化，比如T恤，数据上可以很明显地看出现在中国大多数女孩子还是喜欢选择纯色，以及还有很多元素，比如拼接的、荷叶边的等等。举个例子，从数据上可以看出，从今年8月中旬开始，刺绣这个元素逐渐加大。这是从全网数据得到的结果，目前是中国的数据，未来我们会提供全球版本的，类似于谷歌小车用摄像头在街边拍摄，就能了解全球的时尚趋势了。这个对时尚总监、stylist、buyer、designer，甚至老板来说都有巨大的帮助。如果是做大众服装的，可能就会关注大众审美；如果是做小众服装的，那可能就会反过来了。

因此，这个产品的终局状况可能是，两年后能告诉你，在布鲁克林，波点这个元素发生怎么样的变化；如果想在北京三里屯要开店，它就能给你提供时尚地图，告诉你周边的时尚趋势。它跟趋势相关。

另一块是跟个性相关。消费者在我们这里有大量的行为数据，会上传一些身体的数据，比如三围相关的数据，结合这些趋势以及达人提供的look、商家提供的商品进行交叉以后，就能更好地为消费者推荐商品。这也是我们的商业逻辑。

还有一块是直播。直播非常重要，最开始是以辅助的功能呈现的，但后来我们很快发现，直播会是一个革命性、颠覆性的产品形式。

为什么这么说？首先直播有非常大的销售能力，直播的能力比电商强。因为时尚这个行业说到底是把商品卖出去，直播购买的转换率、复购率都是数倍于传统电商的。因为传统电商都是需要消费者自己找的，而且线上电商有个致命的弊端就是看不见摸不着，这就会直接影响下单。但直播时，主播会穿上身、转身给我看，面料、材质通过直播呈现出来，至少能解决一部分看不见摸不着的问题。这是一点，第二点是快。以前说Zara很快，T台走完，get到这个元素，设计师很快设计，迅速放样，在门店里进行测试，测试结果不错就能增加生产、全球铺货。但是再快，也过了一个多月、两个多月了。直播就不一样，夸张的例子是工厂五分钟以后就能做了。以前我们叫前店后厂，现在我们是前播后厂，就是后面打完样，前面就开始卖。这就是快。另外一点，时尚行业别看它表面光鲜，一旦真的去经营商业公司的时候，最痛苦的就是库存。所以过去几年韩版均码看起来好像很火，其实只是供应链那端不想生产很多不一样的款码，oversize流行也是想让大家普遍接受的，也是这个道理。

市场为了解决库存问题，经常要承受30%-60%的库存压力。所以直播就是很好的一个解决手段，样品一播出，就能接受固定的订单，库存几乎为零。原来服装总是要加价，加三倍、五倍甚至十倍，因为想让每一个买衣服的人都均摊一部分库存成本。一旦没有库存压力，毛利就迅速提升了；没有库存压力的时候，毛利让给消费者了，通过提升品质、降低售价。我们的TOP主播，普遍的特点是有非常强的供应链能力，带着工厂。他们就是buyer，就是brand owner，比如有个主播喜欢这个款，跟工厂的老师傅一聊，然后生产样品出来套上身就开始卖了，收到订单以后就能开始加工生产，如果卖得很多就追加订单，或者再找个工厂一起加工生产，这是非常灵活的。

所以我经常比较，我们有个mogu studio,里面也采集Zara、H&M品牌的衣服进来，我们自身平台内主播的衣服也会采集进来进行比较，通过比较后发现，性价比最高的就是我们主播卖的。非常明显的，比如同样一个PU皮的夹克，我们主播通常的价格是在一百元左右，90-120元；同样的质量、同样的PU皮，在H&M里卖出来就240。原因就是一主播他们家快、二他们先集订单，步骤与传统电商相反、第三他们不用打广告，因为他们有一群忠实粉丝，这些成本就被避免了，品质和价格全部让利给消费者。我觉得Zara、H&M以及优衣库，都是这么成长起来的，大批量成衣就是他们创造的形式。他们能够快速成长就是因为他们更快、更便宜。同时，Zara、H&M这些产品，one piece的价格折合成美元、欧元的话，大概30-40，这部分就相当于欧美国家最普通的工作人士月收入的1%。同样的，在中国如果推行to everyone的话，未来单件的单价也是中国最普通消费者月收入的1%，就是这个价位。

以前很多公司都说自己要成为中国的Zara，为什么不行呢？因为第一他们不够快，第二并没有比Zara更高效，第三，Zara是中国便宜的工人生产，全球卖；而他们是中国人生产，中国人买，所以打不出足够的价差来成为中国的Zara。我自己之前也在不断寻找能够突破的路径，但是也一直没有找到，直到直播出现了。

ELLEMEN：能否描述一下蘑菇街上的达人和主播规模情况如何？

陈琪：我们现在在线活跃的达人接近5万人，主播大约1.7万。主播和艺人的工作稍微有点像，金字塔的尖儿，特别尖，superstar的影响力比较大。我觉得这是个未来的点，superstar聚合了更多的订单，这是带来效率的，在服装行业太过分散并不是什么好事。

ELLEMEN：新的社交方式正在席卷年轻人的生活，当然也正在形塑未来的商业世界，你怎么理解社交内容电商？

陈琪：社交电商或内容电商，其实我不是非常认同这些概念。今天我想说的是，其实根本不存在所谓的社交电商、内容电商，社交是社交，内容是内容，电商是电商，其实说白了，fashion destination就是fashion destination，shopping destination就是shopping destination，他们有不同的愿景、不同的商业逻辑。

作为一个电商来讲，非常简单，如果你是一个渠道商，你要做的事情就是招揽很多的牌子，然后想尽办法打折，就是说，把品牌溢价给干掉，消费者一定选择我。总体来讲，这就是电商的逻辑。

但是fashion destination就不是这个逻辑。如果我跟电商一样，一天到晚打折、打掉别人的品牌溢价，就不是fashion destination。从长期来说，它应该是帮助品牌提升溢价，通过改善零售的效率来增加毛利，因为你毛利高，就可以让利一部分给消费者，同时你不会有所损失。

所以我并不认同社交电商、内容电商的概念。在我们公司内也是非常清楚的，内容和电商是独立发展的。在内容这端，我们非常清晰的一件事是，通过构建一个很好的生态系统，即消费者-达人-品牌之间的生态系统，帮助消费者发现更多的品牌、帮助品牌提升自己的溢价、帮助达人发现自己的事业。这是我们在这个生态系统里面努力去完成的，我们确实有电商这个模块，但它和其他电商的模块是不一样的。我们更多的是完成消费者accessible这个目标，就是“能买到”的这个要求，如果一个品牌在蘑菇街开了店，也在天猫开了店，如果天猫让品牌打折，我是愿意把这个消息告诉消费者的，但是如果换一个电商平台是不会愿意做这个事情的。所以我作为一个fashion destination，并不害怕用户因为这个离开我，因为用户选择我并不是因为我这的某某牌子最便宜。

ELLEMEN：我们知道，你是天秤座，谈谈你个人的生活方式或兴趣爱好吧。

陈琪：我是一个涉猎广泛的人，但总体方向跟美学比较相关，这一个很大的主旋律。另一款是跟科技相关，天生兴趣吧。比如我小时候学画画，最近在自学时尚设计，怎么设计衣服类似的，也是为了了解这个行业。跟科技相关的方面，包括数学、物理我一直很喜欢，科幻就更喜欢了，因为它在一定程度上和美学是类似的，比如想象力方面。

科学和美也可以理解是接触上帝的两种不同方式，一种是非常客观地去理解上帝设定的规则，再通过数学去描述出来，能够离上帝更近一点；另外一种是通过直觉去感受符合美的东西，因为上帝创造的东西一般都是美的事物，很多都是因为人强行的进行功能化所以看起来没有那么美，所以我觉得两个都是殊途同归。在公司会强调这两块的结合。

我更喜欢称自己是设计师，时尚是一个很感性的事，如何把感性的时尚和非常理性的技术结合起来，把社区化、民族化，甚至是工艺化的产品和好的商业价值结合，把公司团队内各种不一样的人聚集在一起完成这样的任务，也是我一直喜欢做的。

ELLEMEN：你也喜欢游戏，而且威名远播，大学时还是CS战队的队长，那么你是怎样理解游戏的？

陈琪：美学、科学、社会组织相关的都是我关心的，而这三者都是为了解决问题。所以有两个游戏是我比较喜欢的，一类是射击的游戏，这类游戏通常需要团队的配合，属于小范围的战术配合。特种部队通常也是团队配合，所以很厉害。另外一类是经营策略的游戏，最有名的是“文明”，最近“冰汽时代”，Frostpunk也是我非常推荐的。

ELLEMEN：你涉猎广泛，历史、军事、科幻等等，谈谈你最常阅读或印象深刻的一本书吧

陈琪：偏社会的书籍是盐野七生的《罗马人的故事》，如果跟科学更接近一点的科幻小说，就是《三体》和《银河帝国》。

文／ELLEMEN