中国还有多少家庭没有汽车？答案是接近60%。
汽车产业和经济息息相关，汽车消费的增长既需要政策的加持，也需要更便捷、透明的流通与交易体系。
除了一二线城市的4S店与直营店，中国还有坐拥10亿人口的广阔下沉市场。在那里，汽车消费的方式截然不同。

作为2015年成立的汽车综合服务平台，蓝驰家族成员「宜买车」从低线城市切入，凭借强大的供应链资源体系、金融、全移动化的流程管理技术和高效可信赖的汽车交易服务体系，使全国车源实时共享成为可能。用户通过宜买车选购，就像在逛“全国连锁汽车超市”。

本期蓝驰对话，我们与宜买车创始人兼CEO包牟龙聊了聊：汽车市场、尤其是汽车下沉市场在发生哪些变化？中国人的购车方式可以是什么样的？

在“熟人关系网”中看到机会

蓝驰创投：2015年创立宜买车时，是看到了什么样的需求和市场情况？

包牟龙：当时我们看到了一个关系型市场的机会。我们认为城市里存在大量的经纪人，他们有很多的客户资源，而且这些客户是信赖他们所推荐的买车渠道的。这些经纪人有些可能是汽车之家的版主，有些可能是4S店离职的员工，还有汽车美容店的从业者。当时我们看到了这样的机会，于是就切入了。

差不多在2016、2017年的时候，我们发现低线城市更加是一个关系型基础的市场。低线城市的市民比一二线城市的有更多的时间，并且他们的可支配收入是比较高的，他们会花大量的时间去建立关系。

低线城市规模也比较小，比如一个县城或者地级市的关系网里基本上大部分人互相都认识，不直接认识的间接肯定也认识，所以在推荐的过程中，整个信赖感就会更高一些。

汽车下沉市场里，变化正在发生

Q：可以讲讲近年来在低线城市的车源、客源和交易场景变化吗？

包牟龙：我觉得变化最大的就是车源。在2017年以前的时候，我们想去找厂家定制一款车或者批量去拿一些车都有难度，厂家基本上都很难跟除了他们的一级经销商即4S店以外的其他渠道去合作，但是在2017年以后慢慢的厂家越来越松动了。

有两部分原因，一部分是因为我们的体量越来越大，厂家不得不重视。第二是因为厂家在重新思考他们跟经销商之间的关系，以及对低线城市市场的理解，他们现在在思考如何能够直接面对消费者。

所以在2017年开始我们跟厂家开始直接订货，直到今年我们已经在好几个品牌的厂家都有单独的定制车款，比如吉利单独给我们定制了一款宜买车版的帝豪。

未来新能源汽车市场比例越来越高，出现了很多新型的主机厂，他们有自己一二线城市的渠道，基本上是自建，但在低线城市是支撑不了任何一家直营店的，所以他们非常需要一个线下卖场或者线上的渠道。

而传统汽油车厂家几乎在吃生产线的最后一波红利，所以也是前所未有的开放。

客源这一块也有一定的差异，我们在2019年以前，是用经纪人模式这类关系型的方式，建立在熟人基础的互相传递信赖的获客模式，还是非常高效的。

但在2020年之后，效率很难再提升，原因有两个方面，一个是这些用户随着抖音、快手的不断发展，他们更愿意接受KOL等等的建议。

第二个是在这些城市，越来越多的已成交客户出现，他们对我们的满意度是远远超出我们的想象的，我们虽然说一开始本着以服务用户第一的方式，所以并没有经常打扰他们，只是我们不断在为他们服务，但是随着接触越来越多，他们的满意度越来越高，所以他们现在在我们的运营之下，每一个成交的用户能够每年介绍大约2.5-2.7台车的新客户。

这反而变成了我们一个非常重要的增长引擎，我们未来几年的核心增长就是基于老用户的不断转介绍。

在场所这方面，我们有几个版本的迭代，最早的版本是我们认为在低线城市信赖靠社交关系来传递就可以了，所以我们会开在一个很不起眼的位置，很简单的装修，进行售卖转化跟交付。但随着低线城市的信赖转化，包括消费观念越来越升级，现在我们在低线城市的核心商场去建新型的门店。

第二方面是随着新能源车比例越来越大，我们门店的形式也产生了一些改变。在新能源方面，我们引入了二三十款市场上主流的试驾车，用户可以来我们这边一站式把所有车都试驾了。

Q：对整个下沉市场的汽车消费，有没有什么有意思的观察？

包牟龙：下沉市场汽车消费是一个增量巨大的市场，这几年每年的复合增长率都超过30%，现在中国每年已经有60%的汽车销量是来自于下沉市场的，三线及以下城市是一个庞大的市场。

这些市场里原有的汽车分销渠道只有夫妻老婆店，大概是一个几十平米的小店，可能是亲戚、夫妻或者几个朋友共同经营的，这些夫妻老婆店在中国有10万多家，中国大概有八九百万辆车是通过他们来销售的，他们之所以能够生存，是因为他们基本上是当地唯一的汽车分销渠道。

4S店之所以进不到这些小城市，是因为他们单一的模型算不过来，不过，他们面临最大的问题是人才的问题，他们现有的全部都是坐店等客的人才，是运营的人才。但要到低线城市去重新获客再做整合运营的体系，等于是从零开始，他们一定竞争不过低线城市本地的人，他们试了好几次，全部都失败。

我们对于这些夫妻老婆店而言，是一个完全不一样的体系。我们的销售和供应链都是数字化的，所以我们的销售转变成了服务员的角色。汽车销售最重要的一个技能是通过理解当地的行情和用户的心态，跟用户不断的博弈后报出一个用户可以成交的价格，并且促使他成交。

但我们不这么理解，如果我们想要去这么做的话，其实是很难复制的，因为没办法每个地方都找到这么多可以博弈的人，这是一个不好养成的技能。

这个行业里有一句话“汽车销售一招入行，一旦能卖好车，再也离不开这个行业”，因为这是你唯一会的东西，所以好多汽车销售现在都无法转行，他们最多会转成二手车的销售，但是从新车销售转二手车销售也很难卖得好，因为技能是不一样的。

我们的销售不叫销售，叫服务员导购，因为他不能定价，我们的价格是系统定的，每台车我们拿多少钱就卖多少，每台车的价格之上我们会加服务费，我们销售赚的是服务费，这样总价格也比别的小的夫妻老婆店或者4S店便宜2-3%。

我们的数字化供应链使得我们的导购跟传统销售有一个本质的差别，我们的销售底层逻辑是服务，我们考核销售的不是利润和销量，而是客户的满意度和服务的完成度，这里的考核完全不一样，所以我们导向就不一样。

改变中国人的买车方式

Q：刚才主要讲的是整个行业的变化。从消费者角度来看，宜买车带来了什么变化？

包牟龙：我们定义我们跟用户之间的关系，是我们给用户提供一个公平买车的方式，我们会非常透明地给用户一个线上化的报价单，想要什么车我们就迅速通过系统算完给到报价单，报价单基于的数据是我们的一个大数据加算法的预测价格，或者是准确报价的一个数字化体系，系统迅速报价以后，销售是没有办法在这里面做改变的。

你甚至可以拿这些报价单去4S店做一个综合的比较，也可以直接以报价单价格成交，我们一般是24-48小时内一定可以以报价单的价格成交，这是我们给用户一个非常重要的保证。因为大部分汽油车其实用户已经不需要再看车和试驾了，我觉得50万以下的车是不太需要的，这也是我们识别出汽油车的一个核心的痛点。

Q：未来宜买车的商业模式发展方向是什么样的？

包牟龙：改变中国人的买车方式。

我们渠道的核心是两个方面：汽油车的比价逻辑，以及试驾到市场主流新能源车，同时还有一些附加的服务，比如说洗车等。未来两三年内，在渠道上我们争取做到差不多两万家加盟店以及差不多一两千家直营店的水平。

有规模后，第二阶段我们会跟厂家大量OEM，定制我们渠道专属的车。目前我们已经做了一部分，这几年随着渠道不断扩展也会大量做，新能源车企和我们的合作非常紧密，现在我们跟多家主机厂都在探讨这样的事情，后面会进行深入的合作，甚至还有一些联名款。

在第三个阶段，在我们用户的信用体系更加好的时候，那时我们也积累了大量的服务和OEM的库，会去做一些订阅的方式。比如可以换车，把未来20年的用车方式全部放在我们这边，这些都是我们可能想做的事情。

但是现在第一阶段，我们还是比较专注地把渠道做好。