很难讲疫情对机器人行业究竟是负面还是正面作用更多。

疫情固然会带来不少麻烦，但也给客户做了一次深刻的市场教育：机器人的应用对于自动化何其重要。充满不确定性的变局之中，国产机器人公司如何告别上一阶段的“菜鸟互啄”、向上突围？

近期，蓝驰创投在线上举办了机器人系列沙龙的第一期。本次活动由蓝驰创投合伙人曹巍主持，邀请了曾任埃斯顿首席科学家的王杰高博士、深圳机器人协会专职副秘书长谭维佳博士、优艾智合创始人兼CEO张朝辉、艾利特机器人董事长兼CEO曹宇男，共同探讨在周期波动中，机器人创业如何破局、筹谋未来。

# 我们为你整理了太长不看版：

1.虽然受疫情影响，但机器人行业整体向好，大客户客单价增加、新能源领域需求爆发式增长。

2.追求利润成为重中之重，创业公司选择先从付费意愿高、付费能力强的“价值客户”突围。

3.面对地方政府的优惠政策，理想状态是能互相帮助，而非只想着对方给出帮扶，否则可能是不能承受之重。

4.在海外快速打响的经验之一：“被集成策略”，基本只推标品，由海外的集成商和代理商去实施和交付项目。

5.不要被客户画饼，为模糊需求投入研发。不如“踩深一点”，把一个行业做深做透，了解真正的需求。

如果你想了解更多，本文整理了部分对话实录。作为专注早期科技投资的基金，蓝驰创投从2014年起就提前预判了机器人行业的巨大潜力，并投资了诸多优秀的机器人企业。我们希望为行业搭建多方对话的平台，共同探讨真问题、找准真需求、创造真价值，欢迎继续关注蓝驰创投机器人系列沙龙：

从市场和资本看，机器人赛道今年变化几何？

谭维佳：持续不断的疫情确实为制造业今年整体的自动化预期带来了较大影响。工业机器人方面，企业目前想要去整线使用机器人时，在决策、支付能力等方面都变得越来越难，所以倾向于选择一些更灵活的自动化解决方案。未来无论疫情的影响何时能够转变，必定会对自动化方式提出新的需求。
非工业机器人方面，如何让客户从以租代售的消费习惯走到重新购买，也是较大的挑战，企业需要对商业模式、甚至产品做出调整。市场环境的确很艰难，但已经有些头部的企业率先调整，相信在明年甚至近期，我们就可以看到行业里出现更多新的东西。
同时我们会发现，今年资本对于A轮或者天使轮的项目不太愿意下手，中间存在对于项目到了C轮可能不好融资的担心。不过深圳的早期和中后期项目比例还相对平衡。
王杰高：机器人行业与经济周期是息息相关的，所以想要在周期低谷时还能保持平稳的增长，就需要让产品多适配一些行业。周期上行时，要多做产品推广、打出销量；周期下行时，拓展细分领域。
从疫情发生以来，机器人的销量其实有明显的增长。一方面是疫情让很多客户意识到机器人的好处；另一方面，技术的进步不仅让机器人的成本大幅降低了，也让产品有了更好的表现。就像今年机器人在传统汽车、3C电子领域的需求其实是萎缩的，但在新能源等领域出现了爆发式增长。从二级市场看，只要公司有核心竞争力、持续增长的基本面，波动都是正常的。
张朝辉：优艾智合专注在工业移动机器人这个领域。今年机器人各细分赛道的景气度还是有很大不同，不过整体来说需求是没有降下来的。今年有一个明显的变化是，小客户在变少，但大客户的客单价在增加，许多项目都是几十台的量。
去年资本非常火热，其实我们到后半年对行业很忧心。移动机器人从2015年开始大规模发展，还处在比较初期的阶段，过早地进入到“菜鸟互啄”的竞争阶段，会把行业搅乱。的确去年有些领域厮杀比较严重，甚至有激烈的价格战。但今年随着需求的变化，行业其实恢复到了相对有序的良性竞争格局，开始去寻找各自的阵地，推动行业进步。
曹宇男：艾利特专注在协作机器人品类。今年上半年我们确实受到疫情很大影响，不过基于下半年的发力，估计全年的体量跟预期不会相差太大。就像王博士说的一样，协作机器人可以适用于多个行业，所以不会局限在存量的工业市场，这印证了我们最开始对这个产品的判断。
某种程度上，资本市场确实会放大优点和缺点，所以我在公司里会让同事们尽量过滤掉市场噪声。机器人企业在资本市场的表现本质上来自于它的成长性，所以肯定要最关心自身，比如产品、竞争力等等。有时候过于关注反而得不到，沉下心来做自己应该做的事情就好。


如何应对亏钱、低毛利的“菜鸟互啄”阶段？
谭维佳：今年行业其实还算是在回归理性。之前很长一段时间，行业内卷非常严重，很多企业为了拓展新行业，以很低价格去拿标杆客户；或是为了下一轮融资的估值，做了很多非良性竞争。
但今年不少企业在战略上都做了调整，甚至把“追求利润”写到公司的墙上，这是之前没看到过的。我们也看到一些公司开始挑选客户，之前几台、十几台的订单都自己实施交付，今年就定一个标准，达不到某个数量就扶持集成商去做，这个过程中肯定能培养出一些系统集成商；还有的方式是走向海外市场，尤其是一些商用服务机器人，可以直接面向海外去做销售。

曹宇男：菜鸟互啄其实是一个阶段性的问题，核心的问题还是在于“怎么把自己变成不是菜鸟”，而不是“我怎么把别人啄死”。所以作为创业者，我觉得最重要的是笃定自己的方向。
但另一方面，市场竞争太激烈你也不可能独善其身，所以必须做长期的竞争策略规划。我觉得从战术层面，可以找一些价值客户进行突围——第一类是潜在购买愿望大的客户，第二类是自己毛利情况好、付费意愿强的客户。


如何处理和利用好地方政府资源？
王杰高：政府对创业公司的帮助来自两个方面，一类是地方政府招商引资，另一类是在发展早期给予项目经费、人才等方面的支持。在实际执行中，有些描绘得很美好的招商引资政策有时候会没法兑现。创业公司需要多加以甄别，如果有些承诺不能兑现，那么大张旗鼓地去开分支机构可能会分散你的一些精力。
谭维佳：政府招商的逻辑是基于企业给当地做出的产值贡献，如果许诺的优惠已经超过了企业可能创造的价值，这本身就是不成立的。当企业的研发和产品应用本身就集中在某一个市，在当地做团队部署确实可能是更划算。但是如果一个城市的某个产业非常集中且特色鲜明，机器人企业就要考虑在当地落点的问题。其实建立多个分公司对一家企业的管理能力的挑战是非常大的，如果要做这样的布局，相应的能力也要提升上去。
曹宇男：招商引资确实是个需要慎重对待的事。特别是在企业比较弱小的时候，土壤的肥沃程度非常重要。如果你的公司还没有能力成为当地招商引资的核心，去了之后发现需要靠你发展产业集群，这其实是很困难的。我之所以把公司母体放在苏州，是考虑到当地的生态环境红利，在供应链、客户等方面可以给我们带来更多的帮助，这样就变成了顺理成章、互相帮助的状态。所以和地方政府的合作一定要顺势而为，评估后认为彼此需要再合作，而不是只想着对方可以帮我什么。
张朝辉：过去我们跟政府打交道不多，现在随着公司的发展，其实也有很多地方政府希望我们去设立区域办公室，我们对此也是比较谨慎的。我们有一位GR负责人，专职担起这方面工作，以帮助减少平时在这方面的精力耗散。


在机器人公司出海方面有何经验分享？
张朝辉：从我们所在工业移动机器人赛道而言，海外的竞争对手其实部署并不多。所以疫情爆发之初，我们当时结合防疫做了一款移动机器人，这个产品在海外可以说是一炮而红，销往30多个国家，优艾也因此建立了60多个渠道。这件事让我们看到了在场景和技术上可能存在的出海优势。
后来优艾智合发布了针对海外的“被集成战略”，基本只推标品，由我们在海外的集成商和代理商去实施和交付项目。效果还不错，今年我们的海外订单占比大约15%。我们有两个策略：一是跟国内一些企业出海，在建厂过程中就提供自动化服务。他们的需求有时比国内还旺盛，因为当地的劳动力质量不高；另一个是找海外大客户，例如我们和DHL合作。值得一提的是，这过程中我们并没有派自己的人去海外现场。我们发现，其实通过标准的文档和实施流程，只要资料够全，海外的工程师就可以一步步地按流程做完，效果可以很不错。
（优艾智合产品矩阵）
王杰高：埃斯顿出海初期，是通过建立分公司或销售中心的方式，但效果并不理想。后来我们发现对于较成熟的公司而言，做海外并购是一种很好的思路。海外并购的公司不仅自身会使用我们的机器人，也会向他们的客户推荐我们。
曹宇男：海外市场是一个既爱又恨的存在，海外客户对产品的追求其实很符合我们公司的调性，但同时我们也有困扰，因为国产品牌的标签容易受到以前刻板印象的影响。所以我们在出海问题上是“激进且谨慎”的——在公司的设立布局上是激进，在资源的耗散上是谨慎的。有点“不见兔子不撒鹰”的逻辑。我们要切实感受到当地的需求后，才会进行人员和资源的投放。
另外也建议大家重视合作伙伴，报团取暖。哪怕你在海外找不到合适的合作方，也可以看看是否存在与你产品没有直接冲突和竞争关系的公司，若他们在海外有布局，那大家可以共享一些渠道和售后团队。


市场较冷情况下，创业公司如何平衡
长期价值建设与短期收入的压力？
王杰高：可能每个初创公司都会碰到类似的两难情况。对于工业机器人而言，当产品还不够成熟时，肯定想通过做项目理解客户的需求，更好地打磨产品，但后期其实就可以把这种项目交给集成商做，不要想着和合作伙伴抢生意。整体其实是一个成长的过程，做项目或做研发都是为了让产品更加具有竞争力。
曹宇男：这其实是我近一年一直在考虑的问题。资本的加持，可能更希望让你在产品研发上不断迭代；但回到企业本质，终归还是需要有造血能力。如果非要我二选一，我会认为后者更加重要。长期价值建设其实是在短期能盈利的基础上，“学有余力”再去开发更激进的产品。初创企业容易犯的错误在于，过于想要做一个符合理想的完美产品，但这可能超出了客户的实际需求，然后再往回做修改，其实浪费了很多资源。在市场比较寒冷的情况下，还是要坚持以销售为目标的逻辑，否则很容易产生焦虑。
张朝辉：我们过去碰到过客户“画饼”的情况，在这方面踩过坑。因此现在非常谨慎，会先花精力研究清楚需求再做更多投入。包括有些研发也是以客户需求为基础，比如说客户本身购买了我们的产品，研发的费用可以包含在项目金额里。我们会极力减少没人买单的超前投入。
尤其是移动机器人这个品类，存在着大量的模糊需求，“深一脚浅一脚”会耗散企业的投入，不如“踩深一点”，把一个行业做深做透，从而评估其是否值得深耕。整体大环境不好的情况下，我们整体还是在围绕盈利性去做调整。今年我们划分了很多项目基线，在产品策略方面保证每个项目的盈利能力可以得到进一步提升。