云柚货运完成数千万美元融资,第四代物流从自营推向开放
2021-09-02 11:20 星期四

近日,云柚货运宣布完成数千万美元B+轮融资,本轮融资由五源资本领投,蓝驰创投继续跟投,将加速业务从自营推向开放。

云柚货运从自营专车车队起步,深耕算法驱动的降本增效,已实现全市场任意两点间的最低运输成本,以及最高效率的车货匹配机制,从而使得单车净收入提高60-70%,正在尝试将算法驱动效率提升的能力对外赋能。蓝驰创投曾参与云柚货运的多轮融资,见证云柚货运从躬身入局走向对外赋能。

中国是世界最大的物流市场。物流业也是国民经济中的重要产业之一,创造了大量就业机会。作为「第四代」物流企业代表,云柚货运依托智慧物流技术和实践,迎来爆发式增长,为云柚生态参与者带来效率提升,也带来更高的经济收益。未来,将在广阔的市场发挥更大作用。

 

效率和成本是硬币的两面

问:B2B运输市场的规模有多大,云柚的主要机会在哪里?

周吉龙:中国的干线运输市场大概有4万亿,其中有一部分C端的需求被整合起来,比如说寄的快递或者在电商上买的货。在整个公路市场里,C端的需求运量占比相对较小,B2B运输占绝大多数,百分之八九十以上。比如矿泉水从厂家出来到经销商的运输,或者它的上游,从化工厂的塑料颗粒、粉末到做成瓶子,再到矿泉水厂……这种都是B2B运输。

B2B运输市场供需两端极度分散,具有多点对多点,发散且动态的特点。B2B运输市场发货地到目的地呈多点网状,并不是稳定的一条线来回。每一个B的上下游,不管是工厂,还是客户、分销商,都是多点分布,不会都固定在一个地方。

红海竞争已经将车的利润挤压到非常薄,云柚的机会就在这儿。我们希望用技术、算法把整个行业推向智能化,在越来越多的物流环节大幅提高效率,降低成本。

我们的商业模式是首先将效率提高,把蛋糕做大,然后选择角度,既让别人提高效率省钱,也让自己赚钱。

问:降本增效是整个物流市场生态参与者的关注点,云柚的物流效率和成本目前处于什么样的行业水平?

周吉龙:效率和成本是硬币的两面。可以把整个行业简化成一辆车去看,姑且把一辆车能跑多少公里代表效率,每公里要花多少钱代表成本,这样更容易理解一些。

在C端场景里,运输被整合得非常规则。比如快递公司在上海-北京来回开班车,形式简单、密度较高、频率稳定,效率比较高。它的反面就是成本有很多优化的空间,C端对时效的高要求决定了高成本。

而B2B的运输,货是多点对多点且不稳定的,无法形成C端的这种往返运输。在没有我们之前,整个市场的效率很低。有一部分很聪明的司机会用相对聪明的办法降低成本,去获得相对于其他司机更高的收入。他会规划路径,选择优惠的加油点。比如从上海到北京,不走高速,把这条路切成很多段,去一个很便宜的地方加油。但是一个司机熟悉的线路毕竟是有限的。

我们的效率和成本做到什么样呢?云柚深耕算法驱动的降本增效,让B端物流效率达到甚至超过快递效率;在硬币的另一面,让B端货运的成本优于最优秀的个体司机。

第四代:智慧物流网络

问:货运物流是一个古老的行业,目前的市场和之前有哪些不同?

周吉龙:我们认为B2B物流企业分为4代,云柚是第4代,是以人工智能算法为核心的科技公司。

第一代是工厂自建物流,有货物需要运输的企业,比如生产、制造和流通性的企业,会自己买车自己运输。大家渐渐发现,自己买车自己运输的效率很低,因为大量车大多时候会闲置,所以开始形成第二代合同物流或者第三方物流公司。既不是买家运,也不是卖家运,而是第三方帮运。第三方可以整合很多人的需求,统一安排运力,提高物流的效率。

第三方物流公司会把需求分配给市场上的个体司机,这就产生了货找车和车找货的需求。物流公司每一次运货,都要先找到一辆车;货车司机每一次出车,都要先找到一个货源。

第二代物流里,货找车和车找货的匹配效率比较低,大部分通过自己的熟人关系,或者在一些线下的物流市场里进行匹配,因此衍生出来第三代互联网车货匹配平台。第三代物流出现后,就不需要到线下市场去找车或者找货了,可以通过APP来找。

但是第三代平台只解决了一部分问题,只解决了更快地找到车、找到货的问题,就是信息匹配效率,并没有改变车怎么开,货怎么运的中间运行方式。

第四代是通过科技深度改变物流运行方式的企业,让物流变得聪明,包括车怎么开,运输网络怎么组织。“聪明”首先是指全过程数字化,其次是有一个“中央大脑”指挥体系运营,包括定价、规划等。

科技会让工具更加智能化,比如从有人开车和搬运变成无人开车和搬运,从人变成机器人。无人驾驶要考虑前期的设备投入成本,每公里省下的钱反过来抵消掉前期投入。无人驾驶车的运输效率越高,就越能够覆盖前期成本。在简单的、封闭的、稳定的场景,无人驾驶会用得多,比如封闭园区、港口类、煤矿区内部。在复杂的、动态的、不稳定的场景,还无法实现自动驾驶。

我们看到的就是它会演化出一个聪明的网络,做更聪明的调配、组织,提高网络里每一个个体的效率。未来效率提高到一定程度,就可以对接上无人驾驶。

问:智慧物流网络是云柚的终局设定吗,切入点和实现路径是什么样的?

周吉龙:我们把自己做的事情定义为推动物流行业智能化,大幅提高行业效率。数字化全过程+中央大脑指挥是我们目前看到的发展方向。

云柚的发展是分阶段的,最早的时候我们自营车队。整个运输网络巨大复杂,最简单的构成部分是一辆满载的车从A点开到B点,这是运输的「最基本单元」

我们先选择一个最基础的场景切入,用自建车队的方式。自建车队的好处就是这些车会听云柚的统一安排,我们可以去做各种各样的调整,实现效率最大化。我们花了大概两三年的时间,把智慧车队闭环跑通。目前已实现了全市场任意两点间的最低运输成本,平均单个车辆运行效率及净收入提高60-70%。

在小范围内实现「最基本单元」的智能化后,我们开始「整张网络」的智能化。未来,仅凭自建车队无法运完所有的货。我们希望把能力赋能更多的人,包括车也包括货主,开始发展快车业务。即使这辆车只跟云柚发生一次交易,我们也把能力以易接受的方式提供给它。比如导航工具或者加油指导之类的。

云柚对终局的设想是一张智慧物流网络,这可能是效率的终极形态。在这个终局里我们以什么形式存在?我们不仅仅运营自营专车,会把能力赋能给更多的人,在更多的场景里帮助别人。

躬身入局 vs. 对外赋能

问:先躬身入局,后对外赋能是云柚的主动选择吗?

周吉龙:是的。云柚刚开始是自建车队,自营车队,先把行业里的很多事情做了,这是「先躬身入局」。然后「再对外赋能」,重新定义行业。

做好一个智慧车队既要做好「智慧」——技术,也要做好「车队」——管理运营。这其实是挺难的一件事情。本质上你要把物流这个生意做好,这个生意很苦,这是一个红海。

问:为什么这么选择呢?

周吉龙:物流科技公司本质是拿技术去改变物流行业的运行方式。如果只有技术优势,没有行业洞察,比如车辆管理、成本节降、资金管理等,技术优势瞬间就“没了”。对科技公司而言,如果只做技术,只卖算法,无法产生实际价值。如果不深入行业做事,只是站在外面,让传统企业自己提需求,很难做出真正提升效率的产品,无法真正解决传统企业的问题。

2B的公司只有对垂直行业非常了解,非常熟悉,你才能用技术去赋能行业。我们熟悉到自己把车队建立起来,将物流公司的所有工作亲历一遍,然后抽象为产品和技术,自研各类运营管理工具,将这些工具分模块打包为不同的产品对外赋能,帮助更多的人。

除了云柚,大部分匹配型平台都在做提高信息匹配效率的事情,而我们在做改变运行方式的事情,从而显著地提高运行效率,降低运行成本。这是难而有价值的事,因为我们的业务增长速度很快。

问:目前云柚自营专车业务和快车业务发展如何?

周吉龙:自营专车我们做了两三年,在B2B物流市场上,云柚拥有规模化的车队。在B2B物流领域,相对于货源,车队更难组织,基本上没有形成规模化的车队。同时,达到货运行业最优,优于个体车。

除了我们自建的车队,要让更多的社会车辆跟我们产生业务联系,这就是快车业务。之前我们有一些积累,最近两三个月开始发力,目前用户群体增长非常快,快车业务发展迅猛。

问:哪些基因造就第一曲线和第二曲线都成功推进?

周吉龙:这两个业务的区别是自营还是服务,是自己干还是帮别人,核心都是你能不能产生实际的、显著的价值,就是效率提升。只有自己做到,才能帮助别人做到。

云柚自己已经证明了我们的技术和产品能够产生非常显著的价值。这是能够做赋能的一个必要条件,但不是充分条件,因为充分条件还包括获客的能力、获客的素质。无论是第一条线,还第二条线我们都做到了,云柚都通过提高效率带来价值。

云柚的理想 vs. 不可能三角

问:B2B物流行业的发展趋势是什么样的,云柚如何把握趋势?

周吉龙:物流行业存在一个「不可能三角」,就是有三者无法同时实现。第一,物流成本降低,就是货主要求物流成本不断降低。第二,物流运作合规,就是政府要求整个物流的运作越来越合规,比如说不能超载,不能疲劳驾驶。第三,司机收入提升,就是司机生活水平的改善。这三者很难同时兼顾,两者是可以同时兼顾的,比如说物流成本降低,司机收入提高,怎么办?超载。

过去很多年,司机的生存空间被挤压。现在,行业的运行方式发生根本变化。云柚想要通过技术深入改变行业的运行方式,提高行业的本质效率,而不只是浅层的信息撮合,将「不可能三角」变为可能。

问:今年上半年有些新闻让全社会更加关注货运司机这个群体,你与一线司机接触可有印象深刻的感受?

周吉龙:不管是物流公司,还是司机,都是很辛劳和淳朴的基层劳动者。比如去年疫情刚开始的时候,大年初一云柚要组织一批车往武汉运货,抗击疫情,特别多的司机主动报名,好多人说:我是退伍军人下来,只要国家需要,我马上回来。

大家都说这个行业水很深,因为这个行业太散了。不管是物流公司,还是车,其实都很分散,都是单打独斗的状态。快递领域形成了集中度,但是在B2B领域没形成集中度。

行业其实是在被整个大趋势推着走,各方面的因素其实挤压着物流行业劳动者的生存空间,收入越来越低,劳动强度越来越大,生活状况越来越差。物流公司其实也一样,利润太低。

这也倒逼云柚去改变行业现状,去帮助他们。在平时的交流中,他们特别期待云柚的产品,帮助物流公司提高薄得像刀片一样的利润,帮助司机找路找油,改善生存空间。这也证明了云柚的市场价值。

问:在云柚平台上的货车司机是什么样的一个状态,云柚给他们带来哪些变化?

周吉龙:生活状态更好。首先,赚得多。我们无法保证绝对性,但可以做到相对性。如果整个市场特别差,我们也不能让他们飞黄腾达,这是不可能的。但是,云柚可以让他们比同期市场上的个体司机多赚30%,这是可以做到的。

其次,稳定有保障。我们把找不到货源、收款风险这类问题全解决了,并且确保司机哪怕是在不熟悉的线路上也能高效运输,司机只须要好好开车。但我们不能把全社会的司机都招到我们平台上工作,我们在尝试用赋能的办法帮助他们。

创业就是向内审视自己

问:蓝驰创投选择不被定义,敢为人先的创业者,您如何看待「不被定义,敢为人先」?

周吉龙:从我的理解,「不被定义,敢为人先」就是做所有的事情、所有的决定,都从最基础的事实、最底层的逻辑出发,即所谓的「第一性原理」,而不是建立在任何历史的经验,现有的做法上。

这个非常不容易,大家都有「路径依赖」。我们在很多时候喜欢用类比,我个人不太喜欢类比这种思维模式。今天,我们已经可以拿数据来证明云柚的选择是对的,但是刚开始做这个事情的时候,这样去搞物流,大家可能都觉得不靠谱。

问:有什么经验可以分享给更多的创业者吗?

吉龙:我觉得每个创始人都挺厉害的,谈不上分享,但我自己是这么做的。第一,永远只通过事实和逻辑判断,而不是感受。人都有直觉,有了一个直觉之后,你要去把它拆解,把背后的逻辑想清和事实想通。

第二,永远能够跳出来挑战自己和「打自己脸」。当别人质疑、抨击你的时候,你心里肯定不舒服,天然地会抵触。这其实是一种不好的心理状态,你应该把这个机会用来审视自己。与其抵触批评,不如借机向内审视自己。

创业路上,你会遇到无数的批评、质疑,每一次的批评和质疑都能帮你修正一下认知。有些时候,批评和质疑真的能帮助你发现自己的问题。有些时候是对方不对,是他没看清楚,那也没有关系,你想明白之后,会得到很大的帮助。

每个人都会有情绪,你要把情绪跟认知两件事剥离开。每次思想进步一点,就离真理更近一点。

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